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Migliorare i rapporti e le vendite con l’empatia
No comments · Posted by Luca Orlandini in persuasione
Negli anni 90 Robert Cialdini, un professore americano dell’Università dell’Arizona, ha evidenziato prima in un articolo scientifico ed in seguito in un libro, Influence, i principi base della persuasione. Ma cos’e’ esattamente la persuasione?
La persuasione è lo strumento attraverso cui è possibile convincere qualcuno a compiere un’azione senza utilizzare coercizione o inganno.
Una delle Armi di persuasione descritte da Cialdini è la Simpatia. Con essa non si intende ovviamente la capacità di far ridere ma, più ampiamente, quella di suscitare feeling positivi nel prossimo. E’ naturale ma preferiamo dire di si a persone che si conoscono e apprezzano.
I fattori che ci aiutano a persuadere attraverso la simpatia sono sia interni che esterni… su alcuni potremmo lavorare di più rispetto ad altri ma, in generale, conoscendoli potremo avere più chiaro il nostro potenziale:
- Attrazione fisica
- Somiglianza
- Complimenti
- Contatto e collaborazione
- Condizionamento e associazione
Usare la bellezza per convincere
Nonostante sia risaputo che la bellezza fisica aiuta nella vita quotidiana recenti studi hanno evienziato che il suo contributo al successo di una persona è molto più importante di quanto ci si aspettava. Nelle persone belle si crea infatti un “effetto alone” che le avvolge e amplifica tutti i feeling positivi che suscitano nel prossimo. Pensate, ad esempio, che da uno studio fatto sulle pene inflitte nei processi (lo studio è stato eseguito in america) le persone belle, a parità di reati, subivano generalmente PENE INFERIORI rispetto a persone di brutte aspetto. Ma non solo. Se un reato veniva compiuto da una persona brutta ai danni di una persona bella il giudizio appariva PIU’ SEVERO.
La somiglianza migliora la persuasione
Il secondo dei fattori legati alla simpatia è la somiglianza. Siamo istintivamente portati ad acconsentire alle richieste di persone che sono “come noi”.
Per “come noi” si possono intendere un’ampio raggio di carattersitiche… c’e’ chi la pensa come noi, chi ha il nostro background, chi ha uno stile di vita simile al nostro, chi magari tiene per la nostra stessa squadra.
Negli anni 70 un esperimento è stato tenuto nei campus universitari americani. In quel periodo i giovani si dividevano in hippy e borghesi. Un ragazzo o una ragazza chiedevano agli studenti che passavano nel campus una moneta per fare una telefonata. Due volte su tre, se chi faceva la richiesta era vestito come il passante la richiesta vaniva esaudita. In caso contrario il rifiuto aveva la prevalenza.
Pensateci se siete assicuratori e vi recate in visita da artigiani. Un bel completo firmato potrebbe addirittura danneggiarvi.
I complimenti nella persuasione
Il più grande e famoso venditore di auto del mondo si chiama Joe Girard e in numerose interviste disse che il suo più grande pregio era quello di riuscire a conquistare la simpatia dei propri clienti. A questo scopo faceva una cosa pazzesca: ogni mese spediva a ciascuno dei suoi 13.000 clienti una cartolina con un messaggio all’interno. All’esterno il messaggio variava in funzione del periodo dell’anno (Natale, Pasqua, Ferragosto) ma all’interno era sempre uguale: MI PIACI. Il messaggio funzionava? A quanto pare si, sembra che la razza umana sia incredibilmente ingenua di fronte alle lusinghe.
Ad un corso Dale Carnegie a cui ho partecipato ho sentito una frase molto bella legata ai complimenti:
“Apprezzare qualcuno e non dirglielo è come impacchettare un regalo e non donarlo”. Pensateci!
Nel prossimo articolo continueremo su quest’argomento parlando
della famosa tecnica del Mirroring o “Ricalco”… Keep in touch!
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