Questo post non c’entra con persuasione, linguaggio del corpo e comunicazione. E’ solo una segnalazione di un sito strabello che ho trovato e che volevo condividere con voi. Su thoughtquestions.com ogni giorno viene pubblicata una foto con una domanda che vi farà riflettere. Domande sulla vita o su di voi, ma anche domande che vi fanno vedere le cose con una prospettiva un pò diversa.

Magari ok, non sono robe proprio da primo appuntamento… ma presi a piccole dosi possono essere ottimi spunti di conversazione!
Ah se siete nuovi del blog e volete qualche indizio su come sta andando l’appuntamento vi interesserà questo post: Come scoprire se le piaci – i primi 5 indizi

Buona visione dopo il leggi tutto!

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I colori nella nostra mente e nella nostra società

La società occidentale e la nostra cultura ci hanno abituato ad associare ai colori determinati concetti o significati. Espressioni come “verde di invidia (dal colore della bile), conto in rosso,  nero d’umore” già di per se esprimono il fatto che un colore è già di per se in grado di comunicare uno stato emotivo ma quello che non è altrettanto chiaro è che, direttamente o indirettamente, il modo in cui è confezionato un messaggio (e in questo caso specifico il suo colore) influenza il modo in cui lo stesso verrà percepito. E’ quindi molto utile e interessante capire cosa trasmettono i colori e come utilizzarli nel modo più efficace.

SIGNIFICATO DEL COLORE NERO

Il nero è un colore sobrio e raffinato che simboleggia autorità, potere e rispetto. Queste ultime due caratteristiche possono essere associate a diversi temi ampliando molto lo spettro comunicativo di questo colore, specie in funzione dei colori che, di volta in volta, vengono accostati al nero.

Il colore Nero è molto popolare nella moda fa apparire le persone più magre e inoltre nasconde le macchie. Talvolta il nero può denotare anche sottomissione: il colore del vestito dei preti, ad esempio, denota la loro sottomissione a Dio e alcuni psicologi suggeriscono che le donne vestite di nero accettano più facilmente di essere sottoposte agli uomini.

Nell’immaginario collettivo il nero è anche il colore della notte e quindi viene spesso associato al male: spesso creature demoniache e personaggi negativi vestono questo colore.

Una confezione nera, in comunicazione, giustifica generalmente un prezzo più alto e un pacchetto nero apparirà più pesante di uno bianco.

Nella cultura occidentale il nero è il colore del lutto.

SIGNIFICATO DEL COLORE BIANCO

Il bianco indica innocenza, purezza e stile. E’ associato alla Fede in Dio ed è un colore sempre positivo.  E’ un colore estivo poichè riflette il 100% dei raggi solari ed è composto dalla somma di tutti i colori.

Come il nero è sempre attuale e viene spesso utilizzato nel design per la sua caratteristica di neutralità.

In grafica le parti bianche in un lavoro sono strettamente correlate al livello di professionalità di chi lo aveva eseguito in quanto hanno l’obiettivo di rendere il progetto più chiaro e ordinato.

Vestire di bianco indica storicamente ricchezza oltre all’appartenenza ad una classe sociale elevata; nessuno vestirebbe di bianco per svolgere lavori umili.

I dottori vestono un camice bianco ed è provato che un messaggio promozionale recitato da un attore che veste un camice di questo colore ha un’efficacia incredibilmente maggiore ANCHE SE IL PUBBLICO E’ CONSAPEVOLE DEL FATTO CHE A PARLARE E’ UN ATTORE E NON UN VERO DOTTORE.

Nella cultura asiatica il bianco è generalmente associato al lutto.

SIGNIFICATO DEL COLORE ROSSO

Il rosso è il colore che coinvolge di più le nostre emozioni e comunica pericolo e allarme. Il rosso ci fa battere il cuore più forte, respirare più veloce e sentire accaldati. Una bevanda in una tazzina rossa ci sembrerà più calda.  Un messaggio scritto in rosso ci apparirà più grosso. La prima cosa che ci ricorda è il sangue e in comunicazione ha quasi sempre una connotazione negativa o perlomeno di allerta/attenzione. Per queste caratteristiche è  infatti un colore che si fa notare. e di conseguenza particolarmente adatto a messaggi che non devono passare inosservati.

Il colore rosso, generalmente abbinato al giallo, è un colore che stimola l’appetito poichè ricorda sangue e carne. E’ molto più facile e comune ingerire qualcosa di rosso che qualcosa di blu. Inoltre, essendo il colore che si nota per eccellenza, è ottimo per le insegne, soprattutto dei fast food o dei ristoranti.

Se ci fate caso tutte le catene di fastfood americane hanno il rosso e il giallo nel logo e spesso anche tra i colori dell’arredamento dei locali. Nei reparti macelleria dei supermercati vengono addirittura installate determinate luci per far apparire la carne più rossa e sanguinea.

Se dovete pubblicare un prezzo, anche per evidenziare magari uno sconto, non fatelo MAI con il rosso. Da sempre è un colore che associamo ad un conto in perdita, ad un errore nel compito, ad un taglio sul braccio. Il rosso causa ansia e un ambiente di lavoro verniciato di rosso è sconsigliabile in quanto renderebbe tutti più nervosi – quest’ultima l’ho sperimentata personalmente su una parete di casa mia .

Potrebbe invece essere una buona idea colorare di rosso il bottone di acquisto in un e-commerce. Alla fine di un processo decisionale infatti porterebbe dei vantaggi: è provato che questo colore ci spinge a prendere decisioni più veloci e coraggiose (è stato dimostrato scientificamente, ad esempio, che sotto luci rosse gli scommettitori tendono ad alzare le puntate).

Il rosso è anche amore e passione e nella cultura orientale rappresenta la fortuna.

Sul rosso posso dirvi infine che è un colore sconsigliato per una fuoriserie… le auto di questo colore sono infatti quelle percentualmente più rubate dai ladri.

SIGNIFICATO DEL COLORE BLU

Il blu è il colore positivo in assoluto. Se fate un test tra tutte le persone che conoscete risulterà certamente il colore preferito da tutti.

Simboleggia fiducia, lealtà, integrità e fedeltà. E’ un colore nobile spesso associato a concetti positivi (come ad esempio l’appartenza ad un gruppo elitario o nobile – sangue blu).

Per la sua associazione immediata con il conecetto di fedeltà posso consigliarvi di indossare un abito blu durante un colloquio o una riunione importante con il vostro capo.  BLU indica affidabilità e rigore, per questo viene spesso utilizzato come colore base in marchi legati all’informatica o alla elaborazione dati come ad esempio IBM.

E’ il colore opposto al rosso e guardandolo la respirazione si rilassa e le pulsazioni si abbassano. Per questo motivo se state per uscire con un ragazzo o una ragazza a cui volete far girare la testa probabilmente non è il colore più adatto

E’ un colore rilassante e le persone in ambienti blu lavorano meglio e sono più produttive. In una stanza blu il tempo sembra scorrere più lentamente ed è un colore che aumenta la concentrazione.

E’ considerato un colore protettivo. In medio oriente le porte tinteggiate di blu hanno proprio l’obiettivo di tenere lontani gli spiriti maligni e in asia il blu è il colore dell’immortalità.

SIGNIFICATO DEL COLORE GIALLO

Il giallo è il colore del sole e dell’allegria  E’ un colore associato all’ottimismo, alla gioia e alla spontaneità.

Secondo il leggendario teorico dei colori Faber Birren, che studiò l’uso funzionale delle tonalità nella vita quotidiana, l’alta visibilita del giallo favorisce anche un pensiero chiaro e diretto. Birren negli anni 50 inventò le pagine gialle per vivacizzare il monotono lavoro degli operatori telefonici.Le successive ricerche di Pantone confermarono la teoria di Birren, provando che uno sfondo giallo con scritte nere è la combinazione più leggibile per il materiale stampato nonchè la più funzionale per il mantenimento del ricordo del messaggio letto. Non a caso, è usato per I segnali stradali che indicano prudenza.

Il giallo stimola il pensiero ed è associato all’intelligenza e al pensiero (sembra fosse il colore favorito di Confucio). Questa sua caratteristica lo rende però un colore che deve essere ben dosato: una esposizione prolungata a questo colore può causare ansia.

Nell’iconografia medica, il giallo è il colore associato alla malattia.

Allenati nel modo più specifico possibile.

La ricerca publicata nel Cognitive Science Journal ha rilevato che i giocatori di scacchi che si allenano con specifiche mosse in preparazione ad una partita — piuttosto che fare pratica generale di abilità scacchistiche — non solo giocano meglio ma addirittura risultano più abili del previsto. Focalizzare la preparazione su un compito specifico è quindi fondamentale per migliorare il proprio livello di preparazione.

Se qualcuno sta cercando di venderti qualcosa, stai molto attento a non entrare troppo in empatia con lui.

Il Psychological Science Journal ha publicato uno studio che testava l’ipotesi che il mirroring emotivo — la tendenza di specchiare le emozioni della persona con cui interagiamo — rende difficile identificare una persona che mente.

Coloro che entrano meno in empatia sono risultati più abili nell’identificazione di bugiardi e sono meno propensi a “cascare” nella rete di un navigato venditore o di un eventuale truffatore. Questo accade perchè l’empatia abbassa le difese e ci rende più rilassati e meno reattivi.

Anche se qualcuno probabilmente non ti sta mentendo durante incontri importanti vale forse la pena mantenere un certo distacco emotivo.

Chidere scusa migliora sempre la situazione.

Uno studio discusso sul blog Child Psychology Research ha evidenziato che chi riceve delle scuse si sente meglio perchè  in lui cambia la percezione delle emozioni di chi lo ha danneggiato. In alter parole chi riceve le scuse si sente meglio perchè sottointende che chi si sta scusando accetti e senta la colpa.

Semplice no? In realtà i ricercatori pensano che la cosa sia un pò più complessa: sapendo che l’altra persona ha capito che le sue azioni erano sbagliate, la nostra percezione del mondo come luogo giusto e prevedibile viene confermata poichè la tristezza di chi si scusa ci conferma il luogo comune che le persone generalmente non si comportano cosi.

Nel dubbio chiedi sempre scusa, funziona.

Come rompere la tristezza della routine.

Ci possiamo annoiare più o meno di qualsiasi cosa, ma potrebbe esserci il modo di interrompere la monotonia della routine.

Alcuni ricercatori che hanno contribuito al Journal of Consumer Research pensano che il trucco sia nello sconfiggere la “amnesia della varietà”— ovvero la nostra tendenza a dimenticarci che siamo stati esposti a una grande varietà di cose fantastiche — concentrandoci su una cosa sola che ormai non ci emoziona più. Per darci una scossa ed uscire da questa trappola, dobbiamo “disabituarci” costringendoci a ricordare la varietà di cose che abbiamo conosciuto.

Per esempio, diciamo che ti sei rotto di un gruppo musicale che una volta ti faceva impazzire. La ricerca suggerisce che basta ricordare la varietà di canzoni di altri gruppi che hai sentito dall’ultima volta che hai ascoltato la tua “ex” banda preferita. Facendo questo comincerai ad apprezzarla nuovamente.

Durante un litigio con la tua dolce metà cerca di mantenere la calma.

Le parole che pronuncerai non solo hanno un effetto sull’altra persona, ma la ricerca nel Health Psychology Journal ritiene che possano anche avere un importante impatto sulla tua salute. Nel mezzo di un conflitto stressante il tuo cervello controlla il rilascio di un cocktail chimico composto da proteine rodotte da cellule del sistema immunitario. Livelli insolitamente alti di queste proteine sono state legate a malattie cardiovascolari, diabete di tipo 2, artrite ed alcuni cancri. Lo studio suggerisce i livelli di queste proteine (e i danni che possono causare all’organismo) sono direttamente proporzionali con l’emotività della comunicazione verbale. Questa regola, stranamente, è stata confermata solo nel sesso maschile. Nelle donne, infatti, i livelli di queste proteine non sembrano aumentare. Perchè? Forse perchè nel cervello femminile l’area del linguaggio è più sviluppata e, di conseguenza, comunicano meglio.

Sono stati molti gli studi eccezionali publicati in materia di psicologia e neuroscienze durante il 2009. Ho tradotto e pubblicato quelli che a mio parere sono più degni di nota, non solo per quanto sono interessanti, ma anche per la loro utilità…

Se sei indeciso tra il comprare qualcosa o investire i soldi in un’esperienza memorabile, Opta per  l’esperienza.

Secondo uno studio della San Francisco State University, ciò che possiedi non può renderti felici quanto cose che fai. Il primo motivo è la nostra tendenza all’adeguamento: ci adeguiamo a tutte le cose materiali della nostra vita nel giro di qualche settimana, indipendentemente da quanto il bene fosse ambito o voluto. Un’altra ragione per cui è sempre meglio vivere che comprare è che l’esperienza, contrariamente all’acquisto, abitualmente coinvolge altre persone e quindi crea e rafforza relazioni umane che, nel tempo, sono più edificanti del possedere un qualcosa.

Le prime impressioni sono una questione di valore.

Uno studio nel Nature Neuroscience Journal identifica due zone del cervello che risultano molto attive durante la codifica d’informazioni pertinenti alle impressioni: l’amigdala, che precedenti studi hanno collegato all’apprendimento emotivo riguardo agli oggetti inanimati e le valutazioni sociali di fiducia; ed il cingulate cortex posteriore, legato alle decisioni di tipo economico e la valutazione delle ricompense.

L’implicazione è che ancor prima che sia stato detto “Ciao” abbiamo tutti stimato  quello che potrebbe essere il “valore”. Per dirla schiettamente, la soggetiva valutazione che facciamo quando conosciamo qualcuno è “io cosa posso guadagnarci”.

“L’illusione monetaria”, ovvero la tendenza di permettere al valore nominale dei soldi (il prezzo) di interferire con il valore reale (del bene che il denaro può comprare), è nella nostra testa.

Si, veramente, è tutto nella testa — e precisamente nel cortex prefrontale ventromediale per essere precisi. Ecco come funziona: ti viene dato un aumento del 2% ma contemporaneamente l’inflazione salta al 5%. Quindi guadagni il 2% in più, ma in realtà te la passi peggio del 3%. Uno studio del fMRI publicato nei Proceedings of the National Academy of Sciences identifica connessioni celebrali che corrispondono all’illusione monetaria. Non puoi cambiare quelli che sono i collegamenti, ma puoi ricordarti di controllare la tua volontà di accettare il valore nominale. Pensa a ciò che puoi comprare con le banconote, non solo a quante ne hai nel portafogli.

Giocare con video giochi potrebbe essere una cura per trauma psicologici.

Ricercatori all’università di Oxford ipotizzano che giocare a Tetris dopo aver visto episodi di violenza ridurebbe le capacità cognitive che il cervello utilizza per creare ricordi. Uno studio ben strutturato del PLoS One Journal conferma la scoperta: Tetris agisce come un “vaccino cognitivo” contro la memoria traumatica. La ricerca indica che esiste una finestra di sei ore immediatamente dopo aver visto un evento traumatico, durante la quale la creazione di ricordi può essere “disturbata”. I risultati di questo studio dimostrano che se hai il gioco del Tetris o qualcosa di simile,  distrarti con essa potrebbe esserti utile durante quelle sei ore ed essere una “cura” per ciò che potrebbe tormentarti in futuro.

La nostra valutazione morale influisce sul nostro comportamento.

Se mai ti ritrovi nel reparto illuminazione del ipermercato e senti il forte desiderio di comprare delle lampadine ad alta efficienza energetica chiediti se stai compensando per altro. Per esempio, ricicli? Se la risposta è no forse vuoi comprare quelle lampadine per compensare un percepito deficit morale che nasce dal aver buttato le bottiglie di plastica nel secco. Uno studio publicato nel Psychological Science Journal ha trovato che sentimenti negativi riguardo al proprio valore morale possono renderci predisposti a comportamenti al fine di segnare “punti morali” da mettere da parte. Se di questi punti ne abbiamo già molti, potremo essere predisposti a non agire moralmente, o semplicemente a non agire.

… Continua tra qualche giorno con altri 5 studi !!!

Se volete vivere più a lungo (e meglio) potete finalmente attaccare il telefono… non è una telefonata ad allungare la vita ma il sorriso vero, sincero e incondizionato. Ce lo conferma un recente studio condotto da Micheal Kruger e Ernest Abel che ha preso in esame la relazione tra l’intensità del sorriso di una persona e la sua longevità.

Nello studio, intitolato “Smile Intensity in Photographs Predicts Longevity” e pubblicato sul “Journal of Physiological Science” Kruger e Abel hanno analizzato l’intansitá dei sorrisi di 230 giocatori della Major League di Baseball dal 1952…

Li hanno quindi classificati come “non sorridenti”, “parzialmente sorridenti” e “sorridenti alla Duchenne”, prendendo il nome del neurologo francese del 19esimo secolo Guillaume Duchenne.

I ricercatori hanno definito un sorriso alla Duchenne una espressione con le seguenti caratteristiche: entrambe le guance sollevate, gli angoli della bocca alzati e le cosiddette “rughe zampe di gallina intorno agli occhi”… Quello che definiremmo come “un bel sorriso sincero”, insomma.

Il risultato del loro studio è stato a dir poco affascinante. Kruger e Abel hanno scoperto, nei giocatori morti prima del giugno 2009, una relazione DIRETTA tra la loro longevità e la loro felicità misurata attraverso l’intensità del loro sorriso.

Come affermato nell’articolo, pubblicto sul Time Magazine il 25 Marzo 2010 “[...] i giocatori non sorridenti hanno vissuto mediamente 72,9 anni, quelli parzialmente sorridenti mediamente 75 anni e quelli con un grande e autentico sorriso in media 79,9 anni.

Lo studio di Kruger e Abel suggerisce che sorridere spesso e in modo ampio e genuino può non solo migliorare la vita ma anche far vivere più a lungo.

Per vedere la spiegazione del sorriso “alla Duchenne” del Dr. Matsumoto potete vedere il video seguente (in lingua inglese).

Credits: Fonte articolo Humintell

E’ passato un sacco di tempo da quando su Sky avevo visto uno speciale su Derren Brown… mi aveva molto colpito e interessato non tanto per le sue effettive capacità (che in una serie tv possono essere comunque amplificate o addirittura falsate) ma per i modi in cui la nostra mente poteva essere influenzata e condizionata…

Derren Brown è uno showman che nei suoi esperimenti / spettacoli ci regala un sacco di spunti interessanti. Non so se lo conoscevate già ma quando ho visto le sue puntate su MindControl ho avuto una delle prime illuminazioni sul potere dell’influenza. Stasera cazzeggiando su youtube ho trovato finalmente i filmati doppiati in italiano e quindi ve li posto in attesa di avere tempo per scrivere qualche articolo nuovo… vi invito a guardarli si con occhio scettico, ma anche con l’apertura mentale di chi sa che comunque, la nostra mente è fatta da meccanismi che una volta interpretati possono essere condizionati.

Derren utilizza pnl (programmazione neuro lingustica), ipnosi e anche qualche sano trucco da illusionista. E’ comunque uno showman, non dimentichiamolo.

Buonavisione!

Ops… non posso incorporare i video… vabbè vi posto i link,
se poi volete tornare a discuterne qui sotto mi fa piacere.

Derren Brown ITA – Discovery Channel – 01
Derren Brown ITA – Discovery Channel – 02
Derren Brown ITA – Discovery Channel – 03
Derren Brown ITA – Discovery Channel – 04

Se vi interessa, nel suo blog Gennaro Romagnoli ci spiega un po’ come funziona l’arte di Derren Brown…
http://pnl-ipnosi.blogspot.com/2008/07/derren-brownci-fa-o-ci.html

La sorpresa è l’emozione più breve e scatta all’improvviso.

Se abbiamo il tempo di pensare a quello che ci succede e considerare se siamo sorpresi o no, allora non siamo sorpresi. Se l’evento che ci sorprende non si evolve in altri modi inaspettati l’espressione svanisce, in genere lasciando il posto ad altre emozioni.

Per questo motivo, in genere, è difficile assistere ad un’espressione di sorpresa pura, ma piuttosto ci si imbatte in una espressione mista.
Avremo così un’espressione di sorpresa-paura, di sopresa-disgusto, di sorpresa-rabbia o di sorpresa-felicità.

La sorpresa si caratterizza in due aree specifiche del viso, gli occhi e la bocca, anche se può interessarne solo una delle due.

Gli indizi della sopresa sincera si manifestano e scompaiono velocemente dal viso:

• Sopracciglia sollevate e incurvate
• Area sotto il sopracciglio stirata
• Rughe orizzontali che attraversano la fronte
• Occhi spalancati, con la palpebra superiore alzata che scopre il bianco che circonda l’idide. Il bianco dell’occhio può scoprirsi anche nella parte inferiore, sopratutto nel caso in cui la bocca sia aperta.
• La mascella si abbassa, con denti e labbra che si dischiudono.

La sorpresa spesso può essere confusa con la paura, un’altra delle 7 emozioni innate e principali…

Gli indizi della paura e della sorpresa, infatti, potrebbero sembrare simili, ma c’e’ un piccolo trucco che vi farà migliorare molto nei vostri test: per capire se un viso esprime paura o sorpresa, in generale, è sufficiente tenere d’occhio l’impatto generale del viso. Durante la sopresa il viso è rilassato, mentre durante la paura la bocca si tira e anche lo sguardo risulta più teso.

Alcuni di questi indizi possono essere riscontrati quando incrociamo una persona che ci piace e inconsciamente eseguiamo il cosiddetto “lampo del sopracciglio”, in cui per un secondo alziamo le sopracciglia e, talvolta, apriamo anche leggermente gli occhi. Questa espressione è da molti studiosi considerata universale e innata.

Qualche mese fa girando in rete mi sono imbattuto nel blog di Richard Mitchell e nel video che vi ripropongo sotto.  Al momento purtroppo sembra non ci sia molto movimento di post ma spero possa riprendere a scrivere presto.

Se volete approfondire e imparare a riconoscere le 7 emozioni principali vi consiglio di provare il software online della Human Training, in pratica lo stesso che vediamo ogni tanto in Lie to Me.

Il software è molto interessante anche se forse per ingannare la nostra memoria sarebbero necessarie più foto… ma fate pure una prova, è gratuita!

→ Visita il sito web Humintell

Negli anni 90 Robert Cialdini, un professore americano dell’Università dell’Arizona, ha evidenziato prima in un articolo scientifico ed in seguito in un libro, Influence, i principi base della persuasione. Ma cos’e’ esattamente la persuasione?

La persuasione è lo strumento attraverso cui è possibile convincere qualcuno a compiere un’azione senza utilizzare coercizione o inganno.

Una delle Armi di persuasione descritte da Cialdini è la Simpatia. Con essa non si intende ovviamente la capacità di far ridere ma, più ampiamente, quella di suscitare feeling positivi nel prossimo. E’ naturale ma preferiamo dire di si a persone che si conoscono e apprezzano.

I fattori che ci aiutano a persuadere attraverso la simpatia sono sia interni che esterni… su alcuni potremmo lavorare di più rispetto ad altri ma, in generale, conoscendoli potremo avere più chiaro il nostro potenziale:

• Attrazione fisica
• Somiglianza
• Complimenti
• Contatto e collaborazione
• Condizionamento e associazione

Usare la bellezza per convincere

Nonostante sia risaputo che la bellezza fisica aiuta nella vita quotidiana recenti studi hanno evienziato che il suo contributo al successo di una persona è molto più importante di quanto ci si aspettava. Nelle persone belle si crea infatti un “effetto alone” che le avvolge e amplifica tutti i feeling positivi che suscitano nel prossimo. Pensate, ad esempio, che da uno studio fatto sulle pene inflitte nei processi (lo studio è stato eseguito in america) le persone belle, a parità di reati, subivano generalmente PENE INFERIORI rispetto a persone di brutte aspetto. Ma non solo. Se un reato veniva compiuto da una persona brutta ai danni di una persona bella il giudizio appariva PIU’ SEVERO.

La somiglianza migliora la persuasione

Il secondo dei fattori legati alla simpatia è la somiglianza. Siamo istintivamente portati ad acconsentire alle richieste di persone che sono “come noi”.
Per “come noi” si possono intendere un’ampio raggio di carattersitiche… c’e’ chi la pensa come noi, chi ha il nostro background, chi ha uno stile di vita simile al nostro, chi magari tiene per la nostra stessa squadra.

Negli anni 70 un esperimento è stato tenuto nei campus universitari americani. In quel periodo i giovani si dividevano in hippy e borghesi. Un ragazzo o una ragazza chiedevano agli studenti che passavano nel campus una moneta per fare una telefonata. Due volte su tre, se chi faceva la richiesta era vestito come il passante la richiesta vaniva esaudita. In caso contrario il rifiuto aveva la prevalenza.

Pensateci se siete assicuratori e vi recate in visita da artigiani. Un bel completo firmato potrebbe addirittura danneggiarvi.

I complimenti nella persuasione

Il più grande e famoso venditore di auto del mondo si chiama Joe Girard e in numerose interviste disse che il suo più grande pregio era quello di riuscire a conquistare la simpatia dei propri clienti. A questo scopo faceva una cosa pazzesca: ogni mese spediva a ciascuno dei suoi 13.000 clienti una cartolina con un messaggio all’interno. All’esterno il messaggio variava in funzione del periodo dell’anno (Natale, Pasqua, Ferragosto) ma all’interno era sempre uguale: MI PIACI. Il messaggio funzionava? A quanto pare si, sembra che la razza umana sia incredibilmente ingenua di fronte alle lusinghe.

Ad un corso Dale Carnegie a cui ho partecipato ho sentito una frase molto bella legata ai complimenti:
“Apprezzare qualcuno e non dirglielo è come impacchettare un regalo e non donarlo”. Pensateci!

Nel prossimo articolo continueremo su quest’argomento parlando
della famosa tecnica del Mirroring o “Ricalco”…  Keep in touch!

Il nome del libro é quantomai azzeccato: i processi descritti non solo influenzano pesantemente il nostro pensiero ma sono per lo più inconsci e molto sottovalutati. Non si tratta di consigli generici o delle solite tecniche di vendita, ma di vere e proprie “armi psicologiche” capaci di influenzare e spingere gli altri a fare quello che vogliamo. Quando ho finito di leggere il libro, considerando la qualità delle informazioni che Cialdini ci offre, ho addirittura pensato che potesse essere considerato pericoloso.

Chi mi conosce sa che sono io stesso la prima vittima di ogni forma di influenza applicata alla vendita… acquisto impulsivamente di tutto, anche un libro solo per una copertina che mi incuriosisce. Anche uno snack ipercalorico alla cassa del supermercato mentre so che la sera mi ammazzerò in palestra. Anche una appliazione per iphone perchè ha una bella icona. Capirete quindi quanto è stato per me importante capire intercettare queste forme i condizionamento e capire come funzionano e come ci spingono verso determinate scelte.

Robert Cialdini nel suo best seller “Influence” descrive 6 principi di persuasione: la riprova sociale, la coerenza-impegno, la reciprocità, l’autorità, la simpatia, la scarsità (ovvero la paura di restare privi di qualcosa).

Un episodio della settimana scorsa mi consente oggi di introdurre il principio di riprova sociale. Cercherò di spiegarvi brevemente come funziona e di come può essere applicato, a nostra insaputa, per condizionare il nostro pensiero.

IL PRINCIPIO DI RIPROVA SOCIALE

Ognuno di noi, nel dubbio o nell’insicurezza, tende sempre a comportarsi come crede si comporterebbero quelli come lui, allineandosi alla massa.

In realtà è anche un modo per semplificare le operazioni del nostro cervello, al giorno d’oggi abbiamo così tanti stimoli e decisioni da prendere che impazziremmo se stessimo a considerare tutte le volte tutte le possibili opzioni. Non si tratta solo di “fare le pecore”, questo principio è innato dentro di noi e ci ha consentito di evolverci e prosperare fino ad oggi. Non siamo nient’altro che animali sociali e questo principio è riscontrabile in moltissimo esempi ed episodi. Ad esempio se ci muoviamo nella notte in un territorio sconosciuto con altre persone e una di queste improvvisamente si blocca per paura di qualcosa, improvvisamente ci bloccheremo tutti. Se ci pensiamo è un naturale retaggio del nostro passato di quando eravamo cacciatori e comunicavamo a gesti.

Il principio di riprova sociale é uno dei motivi per cui  spesso i sondaggi politici vengono falsati… chi è nel dubbio o non è informato (perchè non è interessato o non ha il tempo di documentarsi) vuole fare quello che fa la maggior parte delle persone, vuole stare dalla parte di chi vince. Non importa se non è assolutamente interessato alla vita politica, o se non conosce l’argomento di cui si parla. Nel dubbio tenderà sempre a voler far parte della maggioranza.

Se i sondaggi venissero rifatti DOPO che sono stati comunicati gli esiti delle votazioni si potrebbe notare che il distacco dei vincitori aumenta sempre. Molte delle persone indecise che hanno votato per il partito che ha perso dichiarerebbero di aver votato per i vincitori. A tutti piace vincere, non importa quanto ci interessi il gioco.

E’ attraverso questa Arma di persuasione che Robert Cialdini è riuscito ad aumentare l’efficacia di una frase (quella negli alberghi che chiede all’ospite di utilizzare più volte gli asciugamani) di oltre il 30%.
Un ottimo video su questo argomento, trovato durante i miei studi di webmarketing, era stato da Madri. Ve lo pubblico qui di seguito.

Nel processo di persuasione e di influenza la forma del messaggio e la comunicazione detengono un ruolo di primo piano, a volte più del contenuto del messaggio stesso.

Torneremo su questo argomento nel prossimo post, ora vorrei soffermarmi su un episodio accaduto a Sanermo in cui mi sono imbattuto per caso, mentre guardavo pigramente la tv aspettando di sentire Malika.

Fate bene attenzione: non voglio dire che il nostro governo voglia condizionare subliminalmente il nostro pensiero al fine di aumentare i propri consensi… sarebbe proprio terribile. In questo blog parliamo di comunicazione e vorrei fare una ipotesi spero interessante per tutti.

Immaginiamo di essere in un’altro paese e in un’altro tempo come in un episodio di “Ai confini della realtà”. Siamo nelle mani di esperti della comunicazione senza scrupoli pronti a tutto per condizionare il nostro pensiero. Immaginiamo che il loro obiettivo sia quello di controllare le masse e di influenzare il pubblico televisivo del festival di Sanremo attraverso il principio di riprova sociale.

Gli esperti di comunicazione sanno che il nostro cervello registra tutto, anche quello di cui noi non ci rendiamo conto. E più siamo distratti, più assorbiamo la comunicazione in modo passivo, più veniamo influenzati.

Bersani, Costanzo e l’episodio Sanremo

Cosa succede se ad un evento pubblico come il festival di Sanremo un esponente di un partito viene contestato pesantemente mentre un suo avversario viene acclamato?
Probabilmente succederà che la maggior parte degli ascoltatori, che approfitteranno di quel momento per distrarsi e magari prendere una birra dal frigorifero, saranno inconsciamente influenzati dal comportamento delle persone in teatro. La cosa potrebbe passare inosservata ad uno spettatore non attento, ma per fortuna c’e’ youtube. Ci sono video tagliati che sottolineano i momenti salienti, ma preferisco mettere l’originale e sottolineare i punti salienti in modo che possiate notarli da soli.

Potete notare, da questo video, sostanzialmente 3 cose:

1. Il modo in cui Costanzo da la parola a Bersani è negativo:
“In terza fila, abbassa la testa ma io l’ho visto [...] se vuole rispondere lo faccia, è una parola sul futuro”

2. Bersani è impreparato e in difficoltà.
Non so se era stato avvisato e con quanto anticipo del fatto che avrebbe fatto un intervento ma di sicuro non era preparato a questo intervento. E’ di fronte ad un pubblico che vuole ascoltare musica, ha davanti tre operai in una situazione difficile e un conduttore velatamente ostile.

Non può bissare sulla domanda, perchè sembrerebbe superficiale,
Non può parlare apertamente, perchè essendo il primo a parlare sembrerebbe un comizio.

La cosa più evidente comunque è il fatto che è in difficoltà, tentenna. Non è preparato a livello comunicativo.

Tentenna dall’inizio su un tema che potrebbe trattare con sicurezza e chiude difendendosi dal pubblico dicendo “me lo ha chiesto lui”. Terribile.

Ma forse non è sua la colpa di questa prestazione. Prima ancora che decida come affrontare l’argomento, alcune voci nella folla lo contestano. Non è una contestazione velata, non è un brusio. Credo che, socialmente parlando, sia difficile che in un teatro qualcuno possa contestare in questo modo senza avere del risentimento personale molto forte con la persona che parla. Possiamo notare come le voci più forti siano poche ma molto motivate.

E se, sempre per dare seguito alla nostra ipotesi iniziale, ci fossero state persone li apposta per partecipare a questa contestazione?
Sarebbe un’ottima occasione il festival ha un sacco di ascolti e credo che la percentuale di ascoltatori politicamente indecisi del festival non sia bassa.

Bersani ha parlato per 1 minuto. Sconfitto e sottomesso dai contestatori, si siede e cede la parola.

3. Scajola è preparato come un animatore di villaggio turistico nella sera degli arrivi.
Sa esattamente come gestire il momento e non improvvisa. Sa esattamente cosa dire. Dato che non è il primo a parlare può permettersi di accennare al fatto che non è il momento adatto a parlare di queste cose, strappando un primo facile applauso, rinforzato probabilmente da chi prima contestava. Non dice nulla di che, si limita a dire che il governo è vicino agli operai e che cercheranno una soluzione alternativa. Applausi.

Scajola parla per 1 minuto e 30 secondi, ma ne esce molto bene, mentre la Clerici torna sul palco e riprende in mano il festival.

Dovete ammettere che la mia ipotesi come esperimento sulla comunicazione sarebbe perlomeno interessante.
Un’ottima occasione per applicare il famoso principio di Riprova Sociale di Cialdini.

A seguito dell’episodio Giancarlo Mazzuca, componente della commissione di Vigilanza sulla Rai, parla di «gravissima violazione della par condicio» e annuncia che presenterà un’interrogazione parlamentare. La cosa interessante, però, è che Mazzuca non è del Pd, ma del Pdl. Bersani ha dichiarato di non credere di essere caduto in una trappola. Dai commenti sull’articolo uscito sulla versione online del Corriere della Sera vedo che le persone si lamentano dicendo che la politica non deve essere ovunque.

A entrambi io dico di svegliarsi e aprire gli occhi.
La politica è ovunque perchè regola GLI INTERESSI di un intero paese.

La comunicazione è ovunque e influenzata dalla politica, che la controlla direttamente o indirettamente e se è vero che “lo schiavo migliore è quello che non vede la propria gabbia” forse è il caso che ci rendiamo tutti conto che di fronte ad interessi così ampi sono poche le cose che meritano di essere lasciate al caso.

Se eravate a Sanremo o avete assistito all’episodio, vorrei le vostre opinioni. Vi avviso che i commenti sono pre-moderati e ogni opinione anche velatamente politica sarà non pubblicata, qui parliamo di comunicazione.