Nel suo splendido libro “Le armi della Persuasione” Robert Cialdini descrive le 6 principali leve attraverso cui è possibile influenzare l’opinione altrui.

Il nome del libro é quantomai azzeccato: i processi descritti non solo influenzano pesantemente il nostro pensiero ma sono per lo più inconsci e molto sottovalutati. Non si tratta di consigli generici o delle solite tecniche di vendita, ma di vere e proprie “armi psicologiche” capaci di influenzare e spingere gli altri a fare quello che vogliamo. Quando ho finito di leggere il libro, considerando la qualità delle informazioni che Cialdini ci offre, ho addirittura pensato che potesse essere considerato pericoloso.

Chi mi conosce sa che sono io stesso la prima vittima di ogni forma di influenza applicata alla vendita… acquisto impulsivamente di tutto, anche un libro solo per una copertina che mi incuriosisce. Anche uno snack ipercalorico alla cassa del supermercato mentre so che la sera mi ammazzerò in palestra. Anche una appliazione per iphone perchè ha una bella icona. Capirete quindi quanto è stato per me importante capire intercettare queste forme i condizionamento e capire come funzionano e come ci spingono verso determinate scelte.

Robert Cialdini nel suo best seller “Influence” descrive 6 principi di persuasione: la riprova sociale, la coerenza-impegno, la reciprocità, l’autorità, la simpatia, la scarsità (ovvero la paura di restare privi di qualcosa).

Un episodio della settimana scorsa mi consente oggi di introdurre il principio di riprova sociale. Cercherò di spiegarvi brevemente come funziona e di come può essere applicato, a nostra insaputa, per condizionare il nostro pensiero.

 

IL PRINCIPIO DI RIPROVA SOCIALE

Ognuno di noi, nel dubbio o nell’insicurezza, tende sempre a comportarsi come crede si comporterebbero quelli come lui, allineandosi alla massa.

In realtà è anche un modo per semplificare le operazioni del nostro cervello, al giorno d’oggi abbiamo così tanti stimoli e decisioni da prendere che impazziremmo se stessimo a considerare tutte le volte tutte le possibili opzioni. Non si tratta solo di “fare le pecore”, questo principio è innato dentro di noi e ci ha consentito di evolverci e prosperare fino ad oggi. Non siamo nient’altro che animali sociali e questo principio è riscontrabile in moltissimo esempi ed episodi. Ad esempio se ci muoviamo nella notte in un territorio sconosciuto con altre persone e una di queste improvvisamente si blocca per paura di qualcosa, improvvisamente ci bloccheremo tutti. Se ci pensiamo è un naturale retaggio del nostro passato di quando eravamo cacciatori e comunicavamo a gesti.

Il principio di riprova sociale é uno dei motivi per cui  spesso i sondaggi politici vengono falsati… chi è nel dubbio o non è informato (perchè non è interessato o non ha il tempo di documentarsi) vuole fare quello che fa la maggior parte delle persone, vuole stare dalla parte di chi vince. Non importa se non è assolutamente interessato alla vita politica, o se non conosce l’argomento di cui si parla. Nel dubbio tenderà sempre a voler far parte della maggioranza.

Se i sondaggi venissero rifatti DOPO che sono stati comunicati gli esiti delle votazioni si potrebbe notare che il distacco dei vincitori aumenta sempre. Molte delle persone indecise che hanno votato per il partito che ha perso dichiarerebbero di aver votato per i vincitori. A tutti piace vincere, non importa quanto ci interessi il gioco.

E’ attraverso questa Arma di persuasione che Robert Cialdini è riuscito ad aumentare l’efficacia di una frase (quella negli alberghi che chiede all’ospite di utilizzare più volte gli asciugamani) di oltre il 30%.
Un ottimo video su questo argomento, trovato durante i miei studi di webmarketing, era stato da Madri. Ve lo pubblico qui di seguito.

 

Nel processo di persuasione e di influenza la forma del messaggio e la comunicazione detengono un ruolo di primo piano, a volte più del contenuto del messaggio stesso.

Torneremo su questo argomento nel prossimo post, ora vorrei soffermarmi su un episodio accaduto a Sanermo in cui mi sono imbattuto per caso, mentre guardavo pigramente la tv aspettando di sentire Malika.

Fate bene attenzione: non voglio dire che il nostro governo voglia condizionare subliminalmente il nostro pensiero al fine di aumentare i propri consensi… sarebbe proprio terribile. In questo blog parliamo di comunicazione e vorrei fare una ipotesi spero interessante per tutti.

Immaginiamo di essere in un’altro paese e in un’altro tempo come in un episodio di “Ai confini della realtà”. Siamo nelle mani di esperti della comunicazione senza scrupoli pronti a tutto per condizionare il nostro pensiero. Immaginiamo che il loro obiettivo sia quello di controllare le masse e di influenzare il pubblico televisivo del festival di Sanremo attraverso il principio di riprova sociale.

Gli esperti di comunicazione sanno che il nostro cervello registra tutto, anche quello di cui noi non ci rendiamo conto. E più siamo distratti, più assorbiamo la comunicazione in modo passivo, più veniamo influenzati.

 

Bersani, Costanzo e l’episodio Sanremo

Cosa succede se ad un evento pubblico come il festival di Sanremo un esponente di un partito viene contestato pesantemente mentre un suo avversario viene acclamato?
Probabilmente succederà che la maggior parte degli ascoltatori, che approfitteranno di quel momento per distrarsi e magari prendere una birra dal frigorifero, saranno inconsciamente influenzati dal comportamento delle persone in teatro. La cosa potrebbe passare inosservata ad uno spettatore non attento, ma per fortuna c’e’ youtube. Ci sono video tagliati che sottolineano i momenti salienti, ma preferisco mettere l’originale e sottolineare i punti salienti in modo che possiate notarli da soli.

Potete notare, da questo video, sostanzialmente 3 cose:

1. Il modo in cui Costanzo da la parola a Bersani è negativo:
“In terza fila, abbassa la testa ma io l’ho visto [...] se vuole rispondere lo faccia, è una parola sul futuro”

2. Bersani è impreparato e in difficoltà.
Non so se era stato avvisato e con quanto anticipo del fatto che avrebbe fatto un intervento ma di sicuro non era preparato a questo intervento. E’ di fronte ad un pubblico che vuole ascoltare musica, ha davanti tre operai in una situazione difficile e un conduttore velatamente ostile.

Non può bissare sulla domanda, perchè sembrerebbe superficiale,
Non può parlare apertamente, perchè essendo il primo a parlare sembrerebbe un comizio.

La cosa più evidente comunque è il fatto che è in difficoltà, tentenna. Non è preparato a livello comunicativo.

Tentenna dall’inizio su un tema che potrebbe trattare con sicurezza e chiude difendendosi dal pubblico dicendo “me lo ha chiesto lui”. Terribile.

Ma forse non è sua la colpa di questa prestazione. Prima ancora che decida come affrontare l’argomento, alcune voci nella folla lo contestano. Non è una contestazione velata, non è un brusio. Credo che, socialmente parlando, sia difficile che in un teatro qualcuno possa contestare in questo modo senza avere del risentimento personale molto forte con la persona che parla. Possiamo notare come le voci più forti siano poche ma molto motivate.

E se, sempre per dare seguito alla nostra ipotesi iniziale, ci fossero state persone li apposta per partecipare a questa contestazione?
Sarebbe un’ottima occasione il festival ha un sacco di ascolti e credo che la percentuale di ascoltatori politicamente indecisi del festival non sia bassa.

Bersani ha parlato per 1 minuto. Sconfitto e sottomesso dai contestatori, si siede e cede la parola.

3. Scajola è preparato come un animatore di villaggio turistico nella sera degli arrivi.
Sa esattamente come gestire il momento e non improvvisa. Sa esattamente cosa dire. Dato che non è il primo a parlare può permettersi di accennare al fatto che non è il momento adatto a parlare di queste cose, strappando un primo facile applauso, rinforzato probabilmente da chi prima contestava. Non dice nulla di che, si limita a dire che il governo è vicino agli operai e che cercheranno una soluzione alternativa. Applausi.

Scajola parla per 1 minuto e 30 secondi, ma ne esce molto bene, mentre la Clerici torna sul palco e riprende in mano il festival.

Dovete ammettere che la mia ipotesi come esperimento sulla comunicazione sarebbe perlomeno interessante.
Un’ottima occasione per applicare il famoso principio di Riprova Sociale di Cialdini.

A seguito dell’episodio Giancarlo Mazzuca, componente della commissione di Vigilanza sulla Rai, parla di «gravissima violazione della par condicio» e annuncia che presenterà un’interrogazione parlamentare. La cosa interessante, però, è che Mazzuca non è del Pd, ma del Pdl. Bersani ha dichiarato di non credere di essere caduto in una trappola. Dai commenti sull’articolo uscito sulla versione online del Corriere della Sera vedo che le persone si lamentano dicendo che la politica non deve essere ovunque.

A entrambi io dico di svegliarsi e aprire gli occhi.
La politica è ovunque perchè regola GLI INTERESSI di un intero paese.

La comunicazione è ovunque e influenzata dalla politica, che la controlla direttamente o indirettamente e se è vero che “lo schiavo migliore è quello che non vede la propria gabbia” forse è il caso che ci rendiamo tutti conto che di fronte ad interessi così ampi sono poche le cose che meritano di essere lasciate al caso.

Se eravate a Sanremo o avete assistito all’episodio, vorrei le vostre opinioni. Vi avviso che i commenti sono pre-moderati e ogni opinione anche velatamente politica sarà non pubblicata, qui parliamo di comunicazione.

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